Кейс: маркетинговый анализ B2B-услуг через JTBD и RACE

Маркетинговый анализ B2B-услуг через связку JTBD и RACE помогает выявить реальные задачи клиентов и выстроить последовательную стратегию роста. Такой подход особенно важен для компаний, предлагающих сложные сервисы бизнесу.

Roinext Marketing · 25.05.2026

Когда в B2B нужны JTBD и RACE

Name: NEIRO — Маркетинговый анализ бизнеса через искусственный интеллект
Author: Roinext Marketing

В B2B-секторе классические маркетинговые исследования часто не дают результата — клиент принимает решение командой, драйвер покупки смещён к решению конкретной бизнес-задачи, а цикл сделки растянут. Здесь маркетинговый анализ бизнеса с применением Jobs To Be Done (JTBD) помогает понять реальный «хлеб» клиента: какие результаты он хочет получить и зачем. RACE-фреймворк (Reach–Act–Convert–Engage) позволяет выстроить чёткие этапы привлечения, вовлечения и удержания клиента.

Как провести маркетинговый анализ B2B-услуг через JTBD и RACE

Формулируйте Jobs клиентов: через интервью или анализ отзывов фиксируйте задачи покупателя (например, «аналитика рекламы с сокращением ошибок»).
Строим Customer Journey: на каждый JTBD отмечаете точки касания: сайт, встречи, демо.
Разбиваете этапы по RACE: опишите, как клиент узнаёт о вас, взаимодействует с контентом, принимает решение, остаётся после сделки.
Оцените узкие места: ищите провалы на пути, где уходят заявки или возникают недоверие/торможение.
Определите решения: каждый провал сопоставьте с тактикой — другой оффер, новый канал, оптимизация этапа.
Анализируйте результат: после изменений отслеживайте конверсию, запросы, скорость принятия решения.

Пример для малого бизнеса

B2B-агентство запускает сервис автоматизации документооборота. При анализе JTBD видно: IT-директор хочет не просто «снизить бумажную работу», а освободить время отдела и снизить риск штрафов. На этапе RACE выясняется провал на стадии Act — сайт непонятен финдиректору. Решение: перестроить лендинг и добавить расчёт окупаемости. После внедрения время сделки сокращается с 3 месяцев до 6 недель.

Как NEIRO автоматизирует анализ JTBD и RACE

Платформа NEIRO за 2999 ₽ генерирует полный маркетинговый анализ онлайн всего за пару минут, включая методики JTBD и RACE. Отчёт структурирует боли B2B-клиентов по шагам воронки, расставляет точки роста и предлагает конкретные улучшения по данным рынка. Не нужно самостоятельно собирать интервью — все выводы собирает нейросеть на основе ваших вводных и бизнес-контекста.

Частые ошибки и мифы

Только JTBD без маршрута по RACE приводит к росту нецелевых запросов — анализируйте полную воронку.
В B2B важно не только выделять функц. задачи (“хочу контролировать KPI”), но и скрытые барьеры (“важно мнение руководства компании-клиента”).
Недостаточно узнать задачи: маркетинговый анализ бизнеса нужен регулярно, т.к. клиенты меняют критерии выбора 1–2 раза в год.

Частые вопросы

В чём ключевое преимущество анализа через JTBD для B2B?

Анализ через JTBD фокусируется на реальных бизнес-задачах клиента, а не только на характеристиках продукта, что помогает делать офферы более ценные и понятные для B2B-аудитории.

Может ли маркетинговый анализ через нейросеть заменить глубинные интервью?

Нейросетевой анализ ускоряет сбор гипотез по JTBD, но для проверки инженерных или корпоративных задач в B2B полезно иногда проводить уточняющие интервью.

Как часто нужно проводить маркетинговый анализ B2B-услуг?

Рекомендуется анализировать воронку и JTBD-клиентов хотя бы раз в полгода, чтобы учитывать изменения в бизнес-процессах и фокусах покупателей.

Можно ли получить демо-отчёт NEIRO для своих B2B-услуг?

Да, по промокоду доступен демо-отчёт на 3 маркетинговых метода, чтобы оценить как работает анализ ваших B2B-услуг через JTBD и другие фреймворки.